海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

谁能在互联网和自动化带来的制造业数字化升级过程中,抓住产品的升级的新机会,谁就能在消费升级大潮中分得一杯羹。海泉基金试图抓住这个机会,成为技术、产业、渠道和资本的连通器,催化新产品和新品牌的成长。

作者 | 李威

两年之后再次见到汪文忠,他在海泉基金合伙人的职位之外,又成为了聚匠孵化器的创始人兼总裁。在他摆放着中式家具的办公室中,散落着空气净化器、吸尘器、智能垃圾桶、无线手持擦地机、智能艾灸仪等海泉基金和聚匠孵化器旗下企业研发的产品。

坐在这样的办公室中,如果不是墙上还挂着羽泉组合二十周年演唱会的海报,我已经很难将面前这个指着手机上的产品众筹界面,滔滔不绝地介绍一款果蔬净化器的人,与运作过刘德华、张学友的巡回演唱会,参与《同一首歌》制作的娱乐圈老兵联系起来。相比于自己与胡海泉的个人跨界经历,他更愿意谈论自己手中的产品是如何在技术与场景的重新排列组合中诞生的。

很多前沿科技成果无法与具体应用场景相结合,拥有强大的制造业基础却难以生产出符合消费需求的好产品,投资机构一年看很多项目却遇不到一个可以让用户掏钱的好产品,这些都是聚匠孵化器在2019年6月正式开始运营的原因。

汪文忠表示,海泉基金希望将过去两三年积累的项目孵化经验,打造成一条不断围绕衣食住行的消费升级需求,输出智能产品的流水线。“不是今天让你刷卡刷得多了就叫做消费升级,而是要通过新的科技产品给我的生活带来便利性和效率的提升,在节省时间的同时,能够给我的生活质量带来提升。”

在整体的布局上,新成立的聚匠孵化器负责帮助产品和品牌渡过从0到1的生死期,在战略、运营、供应链、技术、人才等方面对这些项目提供帮助。海泉基金则会在之后的阶段中利用资本帮助项目获得更快速成长。

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

如果将海泉基金看作一支球队,胡海泉就是敲开合作方大门的9号前锋,汪文忠则是负责组织进攻的10号中场,根据需要将脚下的球传给产品、项目、运营、投资、法务等不同岗位上的团队成员,合力踢好新产品和新品牌孵化这场球。

目前,聚匠孵化器已经与月立电器、卓力电器、嘉乐电器和玉龙电器等7家大型企业集团合作,共同孵化了朗菲电器、无言智能 、悠伴科技、即品智能等多个新兴国货品牌。

事实上,在当下的中国市场中并不缺少消费者。巨大的消费升级市场不仅存在于一二线城市,按照峰瑞资本创始合伙人李丰的判断,“消费下沉”热潮的出现,实际上是8.3亿的中国城镇人口,正在全面进入消费升级阶段。

谁能在互联网和自动化带来的制造业数字化升级过程中,抓住产品的升级的新机会,谁就能在消费升级大潮中分得一杯羹。海泉基金试图抓住这个机会,成为技术、产业、渠道和资本的连通器,催化新产品和新品牌的成长。

01 | 由场景倒推升级

整个新产品孵化思路的产生源自于2017年。汪文忠和他的投资团队在这一年一共获取到了2000份BP,却没能投出一个项目。汪文忠认为,尽管这些项目有很豪华的创业团队,成员都来自于BAT等巨头企业,但是往往缺乏实际的操盘经验,甚至有一些想当然。

“有人认为自己把这个东西想出来,前面就有一个千亿级市场、百亿级市场在等着他去占领。这太不切实际了。中国这么大,每个人消费10元钱就是百亿级市场,消费100元就是千亿级市场,关键是如何让这100元钱真能到了你的手上,消费者看到你的产品,是不是愿意为它花钱。”汪文忠说。

外部项目没有投资,海泉基金在那一年却深度参与,孵化出了洒哇地卡擦地机、拓牛智能垃圾桶等6个成功项目。总结这6个项目的成功经验之后,汪文忠发现,想做出让消费者买单的好产品,就需要从消费场景去倒推消费升级。

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

也就是说,新产品或新品牌涉及到大的消费场景一定是之前就存在的,而不是重新去创造一个新的场景或是一种新的需求。针对成熟市场进行产品创新是海泉基金在进行产品孵化时所坚持的一个核心原则,也是孵化器的一道“防火墙”。

对场景体验的升级则分为两种情况,一种是大家原本都在用的产品,用新技术提升使用效果,比如为智能晾衣架增加声纹识别功能,不同的人会有不同的下降高度设定,小孩子的声音也不能够让晾衣架下降。第二种则是用新技术带来更便利的使用方式,像把果蔬净化器从柜和槽简化成扔进任意容器都能使用的小盒子。

另一个产品孵化原则是要坚持原创设计,做出适合不同消费人群的产品。“要洞察不同年龄段,甚至05后的消费特性。”汪文忠表示,聚匠孵化器有自己的大数据团队,会跟踪双十一、双十二消费人群的年龄、性别等分布规律,并分析不同年龄、不同性别的人到底买了什么样的产品,以此来支撑C端产品的定义和设计,决定品类的选取和细节的优化。

“艾灸仪就是一个例子。市场上存在这么多的艾灸馆,中国老百姓对艾灸的认知是不用再教育的。我做一个智能的艾灸仪,艾草经过处理味道不重;你也不用再专门跑一趟艾灸馆,节省了时间;而且58元可以买20个艾饼,一个艾饼可以用两次,很便宜。这就已经是一种升级了。”汪文忠说。

02 | 技术的第二次生命

对产品的重新定义首先要仰仗于技术进步带来的新解决方案。这一点在果蔬净化器上体现得非常明显。超声波和臭氧是两种常用的杀菌方法,应用在果蔬洗涤上时,往往会采用水槽或箱体的设计方案,从实际应用上看,不便携且占用空间比较多。而汪文忠展示的果蔬净化器采用了次氯酸技术,只有罐头大小,支持无线充电、IPX7级防水,可以作为发生器放入任意容器中使用。

“三年前你做这样一款产品现实吗?不现实。”汪文忠表示,三年前的无线充电技术并不成熟,华帝曾经出过一款采用同样原理的果蔬净化器,售价1598元,但是有漏电的情况出现,导致后来的制造商不愿意在这个方向上进行尝试。是海泉基金代表的资本力量,为制造商的再次尝试提供了动力与背书。

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

资本的力量不仅在于为产品和技术的发展提供源源不断的弹药资源,在关键时候,也能承担起推动打破行业惯性思维的角色。汪文忠认为,中国制造业的技术积累足够强,但企业往往受限于行业惯性思维,在产品研发上专注于自己的垂直领域,缺少站在更高层面,与其它行业打通,进行跨界思考的意识。

聚匠孵化器的成立,就是致力于将这种跨界思考的能力赋予更多传统的制造业企业,将自己打造成技术应用、市场洞察、渠道运营的“中央大脑”,将多方的资源与信息聚合到自己手中,进行统一的处理与调配,以具体的需求痛点为主线,将不同技术进行组合,在老场景中创造出新的体验。

朗菲电器出品的手持挂烫机利用了成熟的二次增压发热锅炉技术,在3秒内温度能够加热到120度,喷出垂直的蒸汽来实现挂烫功能。同时,在蒸汽出口还配置了一个金属面板,能够在挂烫之后,针对衣物特别褶皱的地方进行平烫。这种技术应用的组合,实现了更方便、更便宜的熨烫解决方案。

“想一个点子就能把它呈现出来,这是一个关键。”汪文忠表示,做到这一点,不仅需要有产品的定义能力,对技术的深刻理解,以及基于此进行的排列组合,同样还需要有完善的产业链和销售渠道的支持。“拥有了定义能力、制造能力、设计能力和渠道能力,那我的消费品一定能够做出来,才能赋予技术第二次生命。”

03 | 抓住隐形制造业冠军

但是,把技术与场景的重新组合进行落地需要具备很强的制造能力。在汪文忠看来,很多国外大品牌的代工企业是制造业的隐形冠军,在供给侧改革与一代企业家向二代企业家交班的大趋势下,开始寻求建立自己的品牌来实现二次增长,将过去的积累转化为新的增长动力。这些企业是海泉基金的天然合作伙伴。

这些代工厂强项在于具备丰富的行业经验、完善的供应链、深厚的技术积累和充足的人才储备,弱势则是拥有产能过剩、新零售渠道薄弱、自有品牌缺失、消费者关系匮乏等不足。长期的代工经历,让这些企业具备的完善的生产售后体系,但缺乏对消费者和市场的直接认知,难以独立完成对新产品的定义和销售。

海泉基金要做的就是通过以往积累的经验,帮助他们弥补这些不足。在发改委的工作经历让汪文忠对中国产业的发展布局有了比较深的了解。他往往会从产业聚集地的源头着手,去寻找这些最上游、最核心的企业,与其建立合作关系,共同实现新产品和新品牌的孵化,从而创造出更大的价值。

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

做到这一点,最难的是第一步。海泉基金用了三年时间为一家尝试做新品牌的企业提供无偿帮助,来建立信任。三年之后品牌一直没有做起来,最后汪文忠用海泉基金投资企业在双十一的销售数据说服了这个企业的负责人与其进行合作,共同孵化新的产品和品牌。当这个企业被说服,并取得了一定的成绩之后,海泉基金的雪球就滚了起来,陆续有人找到他开始寻求合作。

“这个时候就不用详细谈了,成功模式就在这,就按照这个样子,就按照这个股权,就按照这个模式,就按照这个方式搭建团队。这就是良性的可复制,然后按照衣食住行的品类布局,一个颠覆一个的做。也就是说,刚需的这些产品都可以按照这个模式重新做上一遍。”汪文忠表示。

汪文忠介绍称,2019年双十一,海泉基金投资的消费品企业的总销售额是4.58亿,全年的销售额达到300亿。仅聚匠孵化器孵化出的7个项目,就在2019年实现了3个亿的销售额。这种成绩也进一步稳固了海泉基金搭建好的一个从产品孵化到资本运作的闭环,探索出一套利用原有制造能力,进行消费升级的投资方法论。

04 | 成为渠道的关键伙伴

作为产品进入消费者生活的最终出口,渠道能力是汪文忠手中最重要的底牌。与企业负责人第一次见面的时候,汪文忠常常会与其打一个赌,赌他知道的所有新零售渠道都能在自己的手机上找到。靠着这个赌注,汪文忠赢过很多微信红包,也说服过很多人与他进行合作,因为“上香拜佛,不知道庙在哪,自然就找不到和尚”。

在汪文忠看来,海泉基金是那个不但知道“庙”在哪,还与“和尚”成为朋友的人。在过去几年中,海泉基金将重要的新零售渠道都发展成了自己的深度战略合作伙伴。通过与渠道的良好合作关系,海泉基金不但能够在产品规划和定义上进行更为有效的决策,在产品推出后的推广和销售环节中,也能够争取到更好的资源。“京东天猫是开放的,不需要推广,新零售渠道需要去推广和卡位。”汪文忠强调道。

这种对渠道的深度理解,也是海泉基金说服企业进行合作的重要筹码。“我们与新零售渠道深度绑定,用原有的产品表现验证我们的产品力和高效率,我们的联系会越来越融洽。这个时候我们就做到了可持续复制,我的产品一出来,就能进行全渠道拓展,然后品牌自然就能够跑出来,占领用户的心智。到这个时候,投资收益也会成为一个水到渠成的事情。”

海泉基金汪文忠(海泉投资创始人)

成功产品的累积,又不断增强了海泉基金在渠道方的认可度和影响力。当拥有的产品品类不断增加时,聚匠孵化器就会变成一个为新零售渠道提供打包产品输出服务的“MCN”。新零售渠道找到聚匠孵化器,只需走一遍产品上架流程,就可上架数十款产品,重复性的工作由聚匠孵化器的渠道运营人员负责完成。

对于越来越表现出C2M倾向的新零售渠道而言,聚匠孵化器也是一个共同开发新产品的服务商,节省了新零售渠道自身去进行寻找、说服、扶持研发的过程,降低了传统企业对接渠道的门槛。在成立的几个月时间里,聚匠孵化器已经组织了十多场渠道与生产企业的产品开发、渠道对接和投资事宜的交流。

更为重要的是,旗下企业拥有的数百个SKU,正在帮助海泉基金完成在新零售渠道和新品牌孵化上的进一步卡位。“因为平台有一个窗口对我,剩下的我全部帮平台做了,所以平台会更倾向于找我,不会再去找散的。”汪文忠说。同样的,当平台不去挨个寻找散户的时候,海泉基金对散户会更有话语权和吸引力。

从更为长远的角度去看,聚匠孵化器的模式能够不断走通,将技术、产业、渠道和资本融为一体,未尝不会成为一个小型的“生态链”。让雪球滚起来,海泉基金才能守住在新时代找到了这个位置。

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